社区+草根直播苏宁零售云下沉市场战略"新变化" 辉丰股份002496

股票基础    来源:磊梁股票网  作者:佚名

6月1日,苏宁易购(002024)县乡零售云平台流量爆发,供应链价格优惠加上平台补贴,爆品价格暴跌。单日平台直播带货超过3.8亿。

零售云赋能县镇零售端。在供应链的末端,品类多,进货价格低,给了商家巨大的利润空间,又因抄袭速度快而被称为"下沉市场"。教科书闪电战。

如今,零售云甚至在疫情期间抢着直播,终端门店纷纷升级为"带货主的云店",打造下沉的"网红俱乐部"

苏宁零售云集团总裁助理刘怀利表示,对于品牌商而言,平台化直播加速了产品流通,提升了品牌影响力和市场占有率。时间,将深化零售云终端门店的互联网营销能力,增加社区流量变现方式,让门店在产品、获客、销售环节形成强大的竞争壁垒。

草根直播,小镇小店主如何化危为机

和很多加盟苏宁零售云的老板一样,义乌的王向征也不是卖电的。

加入之前苏宁王翔曾在义乌小商品市场做过小本生意,也做过天猫店。虽然苏宁一直处于观望状态,但随着浙江零售云精选店市场份额的逐步提升,以及零售云项目的逐渐成熟,王祥征觉得现在是加盟苏宁的好时机.

王祥征认为,苏宁的零售云共享仓储配送模式特别有价值,他也看好苏宁拥有丰富零售和实践经验的线下团队。因为苏宁零售云将提供包括开店准备、开业宣传、供应链资源、物流售后服务、产品知识培训等服务。2017年,王向政加入苏宁零售云。

金华市花水镇,人口5.3万,有大小家电商户9家。为了增加开业的知名度和知名度,王祥政在筹备期间根据当地市场的需求开展了多项活动。

为了巩固老客户,增加新客户,王老板不断学习产品知识,积极参与各类产品知识培训,细化活动内容,如开展当地儿童歌唱比赛、送西门子洗衣机,到附近村庄送水杯给村民,定制店铺信息,送出10万多个纸水杯,为店铺做推广。

在王祥征创业之前,附近有一家名为"苏宁电器通威店"的假苏宁,已经经营了20多年。后来,出现了一家名为"国美电器君路店"的假国美电器。竞争导致门店销售额一度下滑在瓶颈期,亲戚朋友对家电的需求在后期已经饱和。长期以来,王祥征店内的销售额下滑严重。

生意难做,服务很重要。做过生意的王老板知道做生意就是做服务。尤其是在镇上,很多顾客都是熟客介绍的,口碑很重要。

今年大年初一晚上10点,家家户户都在过年。有客户打来电话,王祥政二话不说就出去了,帮客户解决了产品问题。5月10日晚12时许,另一位顾客打电话给家里的电视机,说王祥征修好后已经是半夜了。这样的事情对他来说已经司空见惯了。

就这样,王祥征的店在花水镇的市场占有率达到了30%25,做了"假苏宁"、"假国美"。

年初疫情来袭,线下门店遭受重创。线上业务成为企业"直播"的有效途径,直播成为流量变现的有力工具。

其实早在2018年底,好奇的王向政就开始尝试直播带货,但抖音直播第一次尝试,因为链接被屏蔽了操作不熟,直接被停职。

但创业是一个与失败作斗争的过程。王向政结合抖音的传播特点,导演并演绎了"他们说我疯了"系列短视频,打造了"苏宁易购画店标签"(浏览量过10万)。东阳方言取得了良好的传播。并为店铺做一些流量曝光。

同时,自3月初复工以来,为保持安全接触距离,王祥征通过社交营销和圈子满足了老顾客离店的回购需求。4个社区的朋友(1000多人),完成销量47万。

"社区营销客户单价下降,利润低。但是,社区确实通过高性价比的模式提升了店铺的口碑,积累了很多高优质的客户资源。社区的短期投入比较大,但随着是长期的门店收益。"

社交营销的销售模式有效缓解了疫情期间关店对门店的影响业务,也让他逐渐探索出一条新的营销路径——互联网直播。

与网红不同,王向政定位为接地气的草根主播。但他更了解产品、功能和需求,他可以更好地为它们服务。从年初到现在,王祥征一共做了3场直播。一开始,他有些不自在,但直播越来越流畅了。"5月19日,我做了一个在线云店的直播,有6703条评论和互动。空调小家电卖得很好,销售额近8万元。"

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在王祥征看来,直播就是提供产品功能讲解和专业导购,通过精品做中高端产品,增强大家对产品的了解,而不是一味追求低价.随着当地消费水平的不断提升,坚持"推高买贵"的策略,做差异化的产品和销售。

6月16日,在义乌最大的8万人口城镇佛堂镇,一家近300平方米的门店开业。这是王向征在家电行业的第二次出发,也是零售云的第6000家门店。

3年6000家门店,零售云的信心与破灭

据数据显示,2019年全年我国社会消费品零售总额为41.1万亿元,同比增长8%2525,连续6年成为经济增长第一动力。其中,四五线城市消费增速领先各线城市,消费结构日益优化。或许在零售行业,未来增长的新引擎在于下沉市场的深耕与运营。

总之,下沉市场变成了一块甜饼。淘宝拼多多抖音快手正试图在下沉市场中撬动一半的短视频电子商务公司。

在众多玩家中,苏宁拥有最多的线下零售基因,其先天优势是供应链和物流。苏宁控股集团董事长张近东表示,苏宁拥有阿里巴巴和腾讯所没有的东西,那就是各种零售业态的供应链能力和基础设施。苏宁的逻辑是提供供应链、物流、IT、金融等基础服务,而客户和运营则留给企业去执行和维护。这无疑是苏宁零售云加盟商最为看好的关键。

在疫情的寒冬下,各行各业都期盼着破局。此时,方兴未艾的社交营销和直播为苏宁零售云的发展带来了新的灵感和机遇。

对于苏宁来说,"社区%252B直播"玩法更像是一种尝试,却让疫情下的苏宁零售云商家交出了良好的线下销售业绩。

2月份,零售云实现同比增长超过200%2525。其中,个人护理家居清洁产品销售额同比增长2254%2525,数码产品销售额同比增长510%25。社区和店外营销的转型策略,有效满足了疫情期间消费者的多样化需求。

3月1日,苏宁零售云集团与商家召开全国电话会议,开始组织推广全国线下销售,在全国10000多个社区上线,使用群管机器人协助社区运营,为消费者提供口罩消毒液等产品和服务。3月中下旬,受疫情影响,全国各地开展远程办公和学习,打印电脑、手机和平板电脑的销量猛增。

同时,在零售云创新的混合供应链配送模式中,平台通过中央仓库实现海量长尾产品"一键配送",门店仓库货物到达立即进店,帮助加盟商经营业绩进入逆市崛起的新阶段。

目前,各种电商平台都开始寻求突破流量的方法。零售云利用社交场景开辟差异化赛道。刘怀力表示,疫情之下,零售云第一次尝试社区和直播。第一阶段基于社区,推客户和分佣金;第二阶段是直播带货。

"场景社交%252B社区%252B直播"组合拳,借助微信商城、推特、拓客等工具,将10000%25的2B垂直社区变成苏宁零售云的流量窗口,和裂变团战、秒杀等多种社交玩法,开辟二次成长空间。

今年前5个月,零售云小程序日均流量同比增长20倍;通过直播、入群、推特、推广等社交裂变,整体线上销售额实现同比增长11倍以上。

确实,低频家电直播效果不如李佳琦薇娅等网红,但零售云直播,单场人数直播和转化率都比较好。

在刘怀里看来,乡镇市场正在成为本地私域流量运营的平台。草根直播也是除朋友圈、社区外,本地化私域流量运营的辅助手段。

家电行业直播未来仍有变数。直播是否是低频业务的主要模式尚无定论,也没有成功的商业实践。

未来,直播的形式可能会从两人同桌的相声直播扩展到更加多元化和专业化的方向。云商店可能是零售的终极形式。

在这场下沉市场之战中,零售云于2017年启动,以一商一店战略,重塑乡镇市场零售业态。苏宁零售云线下门店的高端产品体验和专业服务也越来越满足乡镇市场的消费升级需求。

刘怀利坦言,零售云的优势在于线上线下兼容。加盟商在本地运营用户,电商提供及时高效的大批量商品配送,更好的配送,实现O2O。

目前苏宁零售云6000家门店平均年销售额达到300万。对于加盟商来说,前期最大的投资是租金、人力和样机。其中,像王祥征这样的500家加盟商相继开设了第二、第三家新店。

对于王祥征、苏这样的零售云老板宁在下沉市场有着不错的形??象体验。可以用与市区一样的家电购买服务,把家电带给家乡的人们。本地化和信任是苏宁零售云项目的生命和竞争力。

在整个下沉市场,苏宁零售云有三点不容小觑。

一个是混合投放系统;整个服务交付系统有一个中央仓库和一个云仓库。混合配送系统不仅具有线下灵活性,还利用电商效率(次日达)提升本地竞争力。力量。

二是平台的极致效率:2017年,零售云将通过智慧零售赋能独立的中台、工厂结算、F2B2C、安全交易平台渠道,通过以下方式缩短价值链C2M,带来极致的效率,丰富的产品和价格优势,实现县镇覆盖,品牌价值输出,今年C2M定制200多家,销售额占比25%25.

最后,人货场数字化的门店效率:将O2O零售模式嫁接到传统商户,为加盟商搭建数字化经营和配送体系,实现线上下单、店内服务、系统数字化。

零售云计划在2020年开设8000家门店,其中一半已经完成。4月和5月,零售云保持100%25以上的增速。每个月新开400多家门店。目前实体店的呻吟真的是"逆袭"。

没有人能够预测未来的零售业态。但如果苏宁打通了,这条路就有意义了。

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